Ayer estaba pasándolo muy bien hablando con mi padre mientras tomábamos una caña en un bar en Burgos, y en la conversación llegamos a la misma conclusión:
«la única manera de convencer a alguien de algo es que esa persona te vea como una autoridad».
Mi padre es médico y esto es algo que ha visto claro durante todos sus años de profesión: un paciente hará caso a su médico sólo si le ve como una autoridad. Un paciente sólo llevará a cabo el tratamiento que le propone su médico si confía en él, si se fía de su capacidad, de su carácter y de su buena intención.
Un hijo hará caso a su padre o madre sólo si les ve como a una autoridad. El niño confiará en su padre si le ve como una sólida referencia, una persona íntegra, un ejemplo moral, alguien que siempre cumple su palabra y que nunca transgrede sus principios.
Un alumno se fiará del maestro sólo si le ve como una autoridad en su materia. La experiencia y los conocimientos del profesor dan la seguridad que necesita el alumno para avanzar en su aprendizaje.
Un trabajador hará caso a su jefe sólo si le ve como una autoridad. El carácter y la capacidad de trabajo, sacrificio e inteligencia del jefe crea la confianza, el respeto y la obediencia en el trabajador.
E instintivamente todos nosotros confiamos en las personas que son predecibles, que cumplen su palabra, que nos dan seguridad, es decir: confiamos en la gente que tiene «autoridad consigo misma”, que es “capitán de sí misma”.
La autoridad es la clave de la influencia
LA AUTORIDAD SE FORJA CON EL CARÁCTER
El carácter tiene que ver con la actitud que uno tiene para enfrentarse a la vida. Para ser un buen comunicador hay que tener una sólida identidad, una sana autoestima y una actitud proactiva. El carácter se forja con la experiencia y con la madurez. La autoridad surge de un carácter íntegro basado en buenos valores e ideales. Una persona con autoridad tiene un escala de valores y un sistema de creencias ajustado a la realidad. ¿Esto en la práctica qué significa? Veamos unos ejemplos:
Una persona con autoridad tiene interiorizado su derecho a ser asertivo y tiene el coraje de afirmarse; es decir, es claro al hablar, tiene el valor de mantenerse a la altura frente a los demás. También es una persona que respeta sus necesidades y hace valer sus ideas. No se achanta, no se hecha para atrás. Es firme en sus convicciones.
Una persona con verdadera autoridad no es autoritaria, es empática. Una persona con una autoridad positiva es muy consciente de la importancia del principio de la empatía como base de las relaciones humanas. Es decir, se esfuerza por ponerse en el lugar de los demás para entenderles en un nivel más profundo. Como reza el 5º de los hábitos de Stephen Covey, “Primero procure comprender, y después ser comprendido»
Sin embargo, las personas que todavía no han interiorizado este principio de la “empatía» quizás lo confunden con “simpatía”. Ser simpático no significa ser empático, sonreír, intentar caer bien o no herir los sentimientos de otros al hablar. No. Lo que de verdad significa ser empático es entender a las personas en un nivel profundo y sentir sus sentimientos, pero esto no significa que tenga que comportarse de manera “débil y condescendiente”. Todo lo contrario, las personas más empáticas que he conocido son muy asertivas, directas y firmes, e incluso a veces muy duras.
El carácter es la base de la persona que transmite confianza
LA HABILIDAD SE ENTRENA CON LA TÉCNICA
Aunque la base de la confianza es la autoridad, para ser un buen comunicador también hay que desarrollar habilidades comunicativas y sociales, y lo que hoy se llama “Inteligencia Emocional”.
La habilidad es la técnica de comunicación. Al igual que existen técnicas para hablar en público, también existen técnicas para convencer, influir en las personas, cambiar creencias, ser asertivo, motivar y emocionar con las palabras.
Además de carácter, es necesaria la habilidad. (Si no sabes pilotar aviones, por mucho carácter y buena actitud que pongas, no vas a poder pilotar un Airbus A380).
Por ejemplo, una técnica de asertividad que explica muy bien Manuel J. Smith consiste en ser persistente, decir lo que piensas sin enfrentarte ni llevar la contraria a la otra persona.
¡La excelencia se consigue con la práctica!
TÉCNICA DE ASERTIVIDAD: «EL DISCO RAYADO»
Un ejemplo muy bueno de técnica de persistencia es la del “disco rayado”, que consiste en repetir una y otra vez lo que queremos, sin enfadarnos, sin irritarnos y sin levantar la voz. Para comunicarnos eficazmente en una situación de conflicto, la clave es mantenernos firmes en nuestros argumentos y aferrarnos a nuestras opiniones sin contradecir a la otra parte. No hay que dar ni razones ni excusas acerca de por qué queremos lo que queremos. Además, hay que hacer caso omiso de todo lo que nos diga nuestro interlocutor para hacernos sentir culpabilidad. Con voz tranquila y repetitiva, puedes ganar muchas batallas 🙂
Ejemplo de técnica asertiva “Disco Rayado»:
Llega el vendedor de productos naturales a tu casa, pero tu no quieres ningún producto. Así pues, puedes poner en marcha la técnica:
Vendedor: – ¿Usted quiere que sus hijos se alimenten bien y tengan buena salud, verdad?
Persona Asertiva: – Comprendo lo que me dice, pero no me interesa comprar ningún producto.
Vendedor: – Pero a su mujer le encantaría que los niños mejoren su dieta.
Persona Asertiva: – Le agradezco su ofrecimiento, pero no me interesa.
Vendedor: – Mire, le traigo una muestra de mi producto, se la puedo dejar para que la pruebe.
Persona Asertiva: – Gracias por lo que me ofrece, pero no, no quiero probarlo.
Vendedor: – Es usted un poco terco, pero estoy seguro de que estos productos le encantarían.
Persona Asertiva: – Entiendo su opinión, pero no me interesan sus productos.
Vendedor: – ¿Pero no quiere que sus hijos se alimenten mejor y estén más sanos?
Persona Asertiva: – Comprendo lo que me dice, pero no me interesa, simplemente.
Vendedor: – Osea que no quiere hablar conmigo y que le explique mis productos.
Persona Asertiva. – La verdad es que no me interesan estos productos ni quiero nada.
Vendedor: – Bueno, pues entonces me voy porque usted no me deja hablar.
Persona Asertiva: – Entiendo como se siente. Muchas gracias y pase un buen día.
Con ésta técnica, la Persona Asertiva no ha sido maleducado, ni se ha excusado, ni ha dado explicaciones de por qué no quiere los productos del vendedor; por el contrario, ha sido asertivo y se ha mantenido en sus argumentos hasta que el vendedor se ha cansado y se ha ido.
¿Qué hacen en estas situaciones las personas que no están entrenadas en técnicas asertivas? Pues que se quedan tímidas y cortadas, o por el contrario, reaccionan violentamente.
Ser asertivo no significa ser maleducado. Ser asertivo significa tener la capacidad de afirmarse como persona, sin miedo.
CONCLUSIÓN
Para ser un buen comunicador, hay que hablar con autoridad y con habilidad.
Tanto la autoridad como la habilidad se forjan con la experiencia, y se potencian con el carácter.
Y el carácter se forja cuando uno tiene claros sus principios, valores e ideales, y es fiel a su palabra.
Siembra un acto y cosecharás un hábito. Siembra un hábito y cosecharás un carácter. Siembra un carácter y cosecharás un destino. – Charles Reade
